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"La capacidad comunicacional aumenta el poder de negociación"
La calidad comunicacional de cada persona es clave en el desarrollo de los negocios y, en términos generales para el alcance de sus objetivos. Lo que puede ser una afirmación ambigua, cotidiana, alcanza aristas destacadas cuando la capacidad negociadora se ejerce a conciencia y se adquieren conocimientos específicos que provienen, nada menos, de cuando alguien quiso evitar la destrucción de la humanidad amenazada por la guerra nuclear.
Respecto de la negociación, finalizó días pasados en Paraná un seminario intensivo a cargo de dos especialistas, las mediadoras Patricia Aréchaga y Andrea Finkelstein, integrantes de la Escuela de Mediación, de Buenos Aires, en una actividad organizada por el Colegio de Corredores Públicos Inmobiliarios de Entre Ríos. La intención de la entidad es dotar de mejores herramientas a sus matriculados para la actividad profesional, por lo que se prevén nuevas instancias de capacitación para lo que resta del año.
La charla con la doctora Aréchaga permitió conocer aspectos menos conocidos del recurso de la negociación, de incipiente aplicación en la sociedad de hoy y que pone en jaque el paradigma “yo gano-tu pierdes”. La doctora Finkelstein intervino en la charla y también aportó interesantes conceptos.
El manual y la calle.
“Cuando uno aumenta su calidad comunicacional, aumenta su poder de negociación –arrancó Aréchaga-. Ahí está la clave o la receta, contrariamente a la idea de que uno es más fuerte en la negociación mientras más se esconde, menos dice, menos deja hablar al otro. Es como que todo aquello del manual básico de la negociación es todo lo contrario en el vulgo: “no dejes hablar al otro, escondé tus intereses, escondé tus cartas, amenazá, quedate firme en tu posición...”
-Este criterio y el de sus enseñanzas es aplicable a todos los ámbitos de nuestra vida, no?
Finkelstein: -Es válido para todos los ámbitos... en el ámbito del trabajo, de las escuelas, en lo laboral como en la vida cotidiana. Desde pequeños estamos negociando.
¿Desde cuándo se habla del concepto negociación como nueva óptica de las relaciones sociales.?
Aréchaga: -Esto se empezó a desarrollar en el año 80, 81, en la escuela de negocios de Harvard, a raíz de un conflicto internacional, entre Israel y Egipto. Estado Unidos actuaba como mediador en el tema de Camp Davis. A partir de ahí se comenzó a desarrollar sistemáticamente este modelo de negociación colaborativa, y luego, fue llevado al mundo a los negocios, al mundo de lo jurídico, de lo escolar. Hubo también quienes crearon en California un enlace entre la comunidad y la escuela, mediante una red en la que se trabajaba con los vecinos en este modelo de negociación para resolver las cuestiones de la comunidad y el enlace con la escuela a través de alumnos mediadores o alumnos que trabajan para la paz, y lo que hacían era intervenir en los conflictos que se desarrollaban en el recreo. Luego, William Ury, quien escribió un libro muy interesante en este sentido, que se llama “Alcanzar la paz” creó los 10 roles para trabajar los distintos modos de intervención para no llegar al umbral de la violencia. Él comenta que estos modelos comenzaron a desarrollarse cuando la alternativa mundial era la bomba nuclear, y dice que a partir de que la alternativa era “o nos ponemos de acuerdo y empezamos a consensuar, o nos destruimos todos...” comienzan a pensar que tiene que haber algún otro modo de tramitar las diferencias entre las personas.
Finkelstein: -Si mirás la bibliografía de los años 70 sobre Negociación, los títulos son de este estilo: Aplaste a la contraparte en 10 pasos breves, etc... eran más violentos.
Recursos en juego.
-Podemos hablar entonces de una interpolación de aquellos grandes movimientos a la dimensión del sujeto.
Aréchaga: -En este libro Alcanzar la paz, Uri intenta demostrar que el hombre no siempre fue violento, que no está en la naturaleza del hombre la violencia, sino que la escasez de recursos hizo que nos empezáramos a pelear por los territorios, pero que llega un momento en que si la alternativa es la destrucción masiva, si o si debemos sentarnos a la mesa a dialogar.
-¿Cuál sería el camino para aprender a negociar?
Aréchaga: -Hay programas en Estados Unidos -y acá también se han implementado- de enseñarle a los chicos a negociar. Porque se entiende que son habilidades que hay que aprender. No son habilidades innatas, sino que la inhabilidad que tenemos para negociar está relacionada con que no nos enseñaron las destrezas, las herramientas para poder negocia con el otro. La aptitud negociadora es una aptitud que hay que aprender.
Se están enseñando varios programas para aprender a negociar, que significa básicamente tener en cuenta al otro, restaurar los lazos sociales a través de la vía de la comunicación, ello sería la meta mayor.
Nosotros trabajamos con la policía de la provincia de Buenos Aires y otras, y una de las cuestiones con las que trabajábamos es la ruptura del lazo social, por ejemplo cómo darle legitimidad a la relación y gran parte de la respuesta tiene que ver con la aptitud negociadora.
-¿Existe el riesgo de que alguien interprete que la aptitud negociadora implica un “tanto te doy, tanto me das.”?
Finkelstein: -Si, totalmente. Nosotros nos formamos en negociación en función del contexto donde nos desarrollamos. Quien tuvo la posibilidad de desarrollarse o crecer desde chico en un ámbito colaborativo, seguramente de manera intuitiva habrá adquirido destrezas de la negociación colaborativa. Cuando uno se desarrolló en ámbitos más marginales o con mayores dificultades o mal trato o con tendencias muy competitivas con eso de “tanto te doy, tanto me das”, va atener la tendencia a negociar de esa manera. Las capacitaciones lo que hacen es medir el contexto y entender el tipo de negociación en que estamos ubicados. Hay negociaciones competitivas sobre todo en el ámbito de lo comercial, pero las negociaciones deberían ser colaborativas.
Aréchaga: Tu formación en negociación es tu cuna, tu casa, tu escuela tu comunidad, tu lugar de pertenencia. Si tuviste una forma de aprender a negociar competitiva, o si todo lo que se da tiene un pago, esa es la manera que incorporás, y requiere un esfuerzo y una concientización de parte de la comunidad alentar las técnicas de negociación colaborativa que lleva a un espacio mejor para todos.
“Hay quienes sostienen que no siempre la negociación es lo más productivo –señaló luego la doctora Finkelstein-. Hay veces que el ejercicio de una protesta o de una acción es necesaria para desequilibrar algo que está instalado de modo injusto, cuándo negociar y cuándo trabajar de otra manera es una decisión que tiene que tomar cada uno. Si nosotros estamos hablando de negociación, desde ya habla de una creencia particular de que el diálogo y la comunicación siempre es más constructiva... Hay que tener en claro que cuando hay ejercicio de poder, no hay negociación”.
Entrevista: Carlos Bolzán
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